Так как ребята уже 8 раз открывали собственные точки модель франчайзинга была понятна:

• Сформирована управляющая компания из 28 сотрудников, которая работала с филиалами в Нижнем Новгороде, а значит сможет работать и с партнерами;
• Разработана своя система обучения сотрудников: в собственных точках на тот момент работали 350 человек;
• Внедрен свой отдел контроля качества;
• Создано удобное мобильное приложение для клиентов.

Всего 5 недостающих инструментов, и можно начинать продажи: так мы и сделали.
Почему именно 5 инструментов, потому что это быстро, просто, дешево.
Получаем первые деньги, далее инвестируем в упаковку, трафик и другие процессы.

Внедрили в работу наш метод продаж через zoom-встречу и обучение. Мы продаем франшизу только через личную встречу и даем возможность потенциальным партнерам взять тест-драйв нашего бизнеса, то есть бесплатно приехать на обучение и провести несколько дней с основателем перед покупкой. После личной встречи не только партнеру понятно, хочет ли он приобретать франшизу, но и собственнику — хочет ли он работать с этим партнером.

Благодаря этому, собственник может выбирать сильных, а слабым отказывать.

Привлекли трафик на сайт через проверенного подрядчика. Помощница Сергея стала обрабатывать заявки: квалифицировать лидов и назначать им зумы. Зумы стал проводить сам Сергей. Но проведя несколько неудачных звонков и зумов, ребята потеряли веру в то, что так у них получится продать франшизу:

В своем методе я уверен, его актуальность доказана множеством кейсов, так что мы стали разбираться, почему не получается. Оказалось, что Сергею было внутренне некомфортно вести зумы с потенциальными партнерами и просить внести предоплату небольшую предоплату. Он воспринимал это так, будто ему нужно кого-то уговаривать. Некомфортно, неудобно = решили, что не работает. Я дал обратную связь по этому вопросу:

Поговорили, вернули веру в метод собственнику, а соответственно, и всей команде. Продолжили работать по нашей модели.

Мы переделали презентацию под Сергея и его команду, чтобы им было комфортно проводить встречи с потенциальными партнерами. Подняли размер предоплаты. Сергей стал проводить зумы с позиции сверху, с позиции «вот моя франшиза, я про нее тебе все рассказал, хочешь — приезжай на обучение, лично все посмотришь и примешь решение, не хочешь — не приезжай, уговаривать не буду».

Как только поменялась позиция собственника, предоплаты пошли одна за другой.

На первое обучение набрали 9 человек из 6 городов. Одобрили 6 партнеров. Все шесть внесли предоплату за покупку франшизы. У четверых нет всей суммы для открытия, поэтому помогаем им привлечь деньги. С одним из них недавно подписали договор и получили оплату паушального взноса.

На первое обучение набрали 9 человек из 6 городов. Одобрили 6 партнеров. Все шесть внесли предоплату за покупку франшизы. У четверых нет всей суммы для открытия, поэтому помогаем им привлечь деньги. С одним из них недавно подписали договор и получили оплату паушального взноса.

Вот почему нужно отобрать лучших партнеров, которые добьются результата. А если хочется смягчить ситуацию, можно что-то подарить потенциальному партнеру: например, сертификат на ужин в вашем заведении.

В начале пути всем хочется как можно скорее продать франшизу кому-нибудь и заработать на паушальных взносах. А значит, закрыть глаза на недостатки и нехватку профессиональных качеств потенциальных партнеров.
Сильный партнер в перспективе будет делать хорошую выручку (вы будете получать хороший роялти с его филиала), сможет открыть еще несколько точек и, скорее всего, даст результат даже лучше, чем у вас. Благодаря сильным в компанию придут такие же сильные люди, а открытие с таким партнером пройдет быстрее и эффективнее.

Слабый же — потратит все ваши нервы, постоянно будет просить скидки, перекладывать ответственность за свой бизнес на вас, писать негативные отзывы и тянуть с выплатой роялти. В конце концов, он просто перестанет следить за качеством и закроется.

Вот почему нужно отобрать лучших партнеров, которые добьются результата. А если хочется смягчить ситуацию, можно что-то подарить потенциальному партнеру: например, сертификат на ужин в вашем заведении.

Зумы Сергей проводит отлично: конверсия в предоплату 60% вместо планируемых 30%. Однако, любому собственнику сложно работать с незаинтересованными, нецелевыми или холодными лидами. А работать с ними нужно. С этой задачей лучше справится менеджер по продажам, поэтому мы и запустили поиск.

Сейчас зумы с потенциальными партнерами проводит помощница Сергея. Активно собираем 3 обучение.